Richtig Verkaufen

Sehr geehrte Unternehmerin, sehr geehrter Unternehmer. Ich freue mich sehr darüber, dass Sie auf dieser Seite gelandet sind. Bisher kenne ich Sie nicht und ich weiß auch nicht, in welcher Geschäftssituation Sie sich befinden!? Vielleicht sind Sie schon sehr erfolgreich, aber Sie wollen immer besser werden!? Vielleicht sind Sie auch in einer schwierigen Geschäftsphase und Ihnen fällt momentan nichts mehr ein, wie Sie Ihr Geschäft verändern könnten. Ganz egal in welcher Situation Sie sind. Es ist immer gut, Menschen und Geschäftspartner zu kennen, die andere Stärken und andere Sichtweisen haben. Als Unternehmer(in) wissen Sie, dass Ihr und mein Erfolg von Aufträgen abhängig ist. Gerne würde ich Sie als Kunden gewinnen und Sie von meinen Leistungen überzeugen. Hier ein kleines Geschenk an Sie, viel Freude mit dem Beitrag „Richtig Verkaufen“.

Richtig Verkaufen  

Richtig Verkaufen ist für jede Firma und für jedes Unternehmen ein wichtiges und ein spannendes Thema. Ein Unternehmen ist eben auf Umsätze, Aufträge und Einnahmen angewiesen. Nur so kann eine Firma überleben. Richtig Verkaufen ist ein Thema zu dem ich etwas sagen kann, weil ich erstens Einzelhandelskaufmann gelernt habe, zweitens Marketing studiert habe und drittens jede Menge praktische Erfahrung im Verkauf durch jahrelange Außendiensttätigkeit sammeln konnte. Richtiges Verkaufen gehört sozusagen zu meinen Kompetenzfeldern. Jedoch war ich zu keinem Zeitpunkt ein absoluter Starverkäufer. Ich bin kein Thomas Gottschalk und kein Florian Silbereisen Typ.

Ich bin im Verkauf aber trotzdem ganz gut zurecht gekommen, weil Verkauf auch etwas mit harter Arbeit zu tun hat: Mit Terminvereinbarungen, mit Frustrationstoleranzen (im Verkauf erhält man eben auch viele Körbe und Absagen und es ist nicht immer einfach diese wegzustecken), mit 50 000 gefahrenen km pro Jahr, mit Wartezeiten, mit abgesagten Terminen, mit Produktwechsel des Kunden hin zu einer anderen Firma usw. Verkauf ist nicht nur Erfolg und Glanz, sondern auch Misserfolg und das Gefühl, wie ein „geprügelter Hund nach Hause kommen“. An manchen Tagen fühlt man sich sehr schlecht und sieht dann auch nicht gut aus. Es kommt sogar vor, dass man morgens losfährt und die feste Überzeugung hat, heute mindestens 5 Umsätze zu machen, weil man vorher schon mit Kunden gesprochen hat und die signalisiert haben, dass sie wieder Ware brauchen. Aber es passiert tatsächlich, dass alle fünf Umsatzhoffnungen aus irgendwelchen Gründen platzen. Richtig tolles Gefühl!?

Was mir im Außendienst aufgefallen ist, die Märkte sind begrenzt. Wenn Sie z.B. ein Produkt haben, das Sie an die produzierende Industrie vertreiben, dann fallen ganz viele mögliche Firmen, wie Banken und Handelshäuser und Dienstleistungsunternehmen von vornherein weg. Punkt. Diese Firmen stehen als Kunden also schon nicht zur Verfügung. Bei den produzierenden Firmen gibt es dann wiederum eine Anzahl von Firmen, mit denen Sie keine Geschäfte machen können, weil sich die Kunden vielleicht langfristig mit irgendwelchen Rahmenverträgen gebunden haben, weil Sie preislich oder qualitätsmäßig die Anforderungen des Kunden mit Ihren Produkten nicht erfüllen können, weil es viele Kunden gibt, die keine Lust darauf haben, jede Woche neu über bestimmte Produkte nachzudenken, weil manchmal jahrelange Tests erforderlich sind, bevor ein Produkt zum Einsatz kommt usw. Als Verkäufer vor Ort merken Sie dann, dass Ihr Markt immer weiter zusammenfällt und im Grunde genommen nur noch ein Restmarkt bleibt, auf dem Sie arbeiten können. Solche Zusammenhänge machen sich viele Außendienstmitarbeiter nicht klar  -dies gilt auch für Jungunternehmer und Unternehmensgründer, die ein Produkt im Markt platzieren wollen, oder vielleicht eine neue Autowerkstatt eröffnen wollen oder eine Imbissstube und meinen, die Märkte seien riesig und unbegrenzt.

Richtig Verkaufen

Wer Produkte erfolgreich verkaufen will, der sollte sich auch mit den theoretischen Grundlagen des Verkaufens auseinandersetzen. Wie verhält sich ein Käufer? Habe ich es mit einem Käufer aus dem Bereich der Industrie, aus dem Bereich des Großhandels, aus dem Bereich des Einzelhandels oder mit einem Käufer aus dem Bereich eines privaten Haushalts zu tun? Handelt es sich um individuelle oder kollektive Kaufentscheidungen? Welche Instrumente stehen einem Verkäufer zur Verfügung, um einen Kauf zu beeinflussen? Welches Produkt verkaufe ich? Welche Vorteile und welche Nachteile hat mein Produkt? Welche Gestaltungsmöglichkeiten habe ich bezüglich des Verkaufsumfeldes? Kennen Sie die Black-Box Theorie? Wie gestalten Sie als Verkaufsprofi Ihre Produktpolitik, Ihre Preispolitik, Ihre Kommunikationspolitik, Ihre Distributionspolitik, um Ihr Geschäft in eine gute und erfolgreiche Zukunft zu lenken? Ganz wichtig sind vor allem die Bedürfnisse des Kunden und der Dienst am Kunden. Dienen hat etwas mit bücken zu tun und in dem Wort verdienen steckt das Wort dienen.

Tipps:

1. Denken Sie bitte über den Markt nach, in dem Sie tätig sind.

2. Bereiten Sie sich auf jeden Kunden individuell vor. Lösen Sie die Probleme des Kunden.

3. Denken Sie darüber nach, welche Möglichkeiten Sie als Verkäufer haben.

4. Denken Sie über die Vorteile Ihres Produktes nach. Kommunizieren Sie die Vorteile Ihrer Produkte.

5. Hinterlassen Sie einen sympathischen und kompetenten Eindruck. Wie motivieren Sie sich?

Ein Beispiel aus meiner früheren Außendiensttätigkeit: Ich habe Spezialschmierstoffe an Industriekunden vertrieben. Jeder Industriebetrieb war interessant für mich. Das Verkaufsgebiet war relativ groß: Von Aachen bis Lüdenscheid und von Bonn bis Bocholt. Wie würden Sie in diesem Fall vorgehen? Sprechen Sie mit dem Einkäufer? Sprechen Sie mit den Mechanikern und Meistern? Wie kommen Sie an dem Pförtner vorbei? Würden Sie Proben Ihres Produktes abgeben oder bringt dies nichts? Das alles sind interessante Fragen, die Sie für sich selbst klären müssen!

Wie Sie sehen, gibt es auch im Bereich des Verkaufens, eine Reihe von Ansatzpunkten, um Ihr Geschäft besser zu machen. Ihre Meinung interessiert mich. Wie erfolgreich sind Sie im Bereich des Verkaufens? Ist Ihr Produkt ein Renner oder eine Niete? Welche Erfahrungen haben Sie im Außendienst gemacht? Ist Ihnen schon einmal ein besonders guter Geschäftsabschluss gelungen? Welche erfolgreichen Produkte und Märkte kennen Sie? Bitte schreiben Sie direkt hier einen Kommentar. Darüberhinaus können Sie auch jederzeit per E-Mail oder telefonisch mit mir Kontakt aufnehmen:

friedkoelsch@web.de

https://deutschland-rockt-sich-neu.de/stagnierende-maerkte

Auch sehr interessant: App Industrie schafft europaweit 800  Tausend Arbeitsplätze.

Bilder zum Thema Verkaufen: http://goo.gl/CZ7oEG

Besonders würde ich mich freuen, wenn Sie diesen Beitrag weiterposten würden. Danke.

Liebe Grüße,

Friedhelm Kölsch